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迈瑞法国公司受到国内媒体关注
发布时间：2012-10-09 编辑：车书明
来源：中国国际贸易促进委员会驻法国代表处
作为中国企业实施“走出去”战略中的“新秀”，来自深圳的迈瑞医疗器械法国公司在员工本土化和产品销售市场欧洲化方面均取得较为突出的成绩，得到《
深圳特区报》的关注。
迈瑞法国分公司外籍员工比例超80%，成为国际化的骨干
本报记者采访深圳公司外国员工
相关报道见下文：
在西欧销售额超千万欧元，医疗设备进入法国高端医院
“迈瑞红”闪耀欧洲
远征足迹
巴黎西南角第94区，一栋现代简约风格的两层小楼里，皮肤黝黑、头发扎成小辫的哥斯达黎加裔法国人Yuri笑容灿烂地迎接从深圳远道而来的采访小分队；他身后是迈瑞欧洲区用户服务部经理任文智及同事孙普林，同样年轻，同样面带微笑。
如果是10年前，大概很难想象他们的生命轨迹会在法国巴黎发生交集。而今，在许许多多类似他们的中外籍员工努力下，从深圳创业起家的迈瑞已经成长为一家国际化公司。去年，迈瑞在西欧的销售额已超过千万欧元，打有迈瑞红色商标的医疗设备进入了80%以上的法国医院，其中不乏法国CHU系列的高端医院。
自从2006年进入西欧以来，迈瑞已经在这个兵家必争之地的高端市场站稳脚跟，在监护仪市场成为法国第三大供应商，仅次于GE、飞利浦两大国际巨头。在欧洲医疗设备市场，这个来自中国的后起之秀就像用于装饰迈瑞法国子公司的“迈瑞红”一样，醒目稳重，不容忽视。
开拓直销模式
产品打入政府采购体系
令任文智最为自豪的是，迈瑞法国分公司去年成功借欧洲医疗GPO（集团采购机构）的推荐，进入法国政府采购体系，这意味着迈瑞的产品可以进入门槛最高的法国各大公立医院，对迈瑞医疗设备的质量、技术水平和可靠性是极大的肯定。
西欧医疗设备市场是最高端市场，也是商家必争之地。迈瑞国际营销系统行政总监余深衍介绍说，全球医疗设备市场每年的总规模大概在3000亿美元左右，其中美国占40%，欧洲占20%，日本10%，中国只占5%到6%。对于一家致力于成为国际化企业的医疗设备商来说，西欧是绕不过去的高端市场。
为了攻克欧美高端市场，迈瑞对自身的营销体系进行了升级。由于医疗设备关系到病人的生命和健康安全，对服务要求特别高。如果设备出问题，技术维护人员必须在48小时到现场。所以，迈瑞最初进入欧美市场都是采用分销模式，通过当地专业代理商销售产品并提供服务，销售增长很快。
但是，随着迈瑞业务规模的增长和技术能力的提升，分销模式逐渐显得落后，因为代理商能做的规模有局限，影响了销售量的增长。2008年，迈瑞收购了美国Datascope公司，成为迈瑞转型的新起点，也成为业界的美谈。Datascope公司在医疗设备领域拥有丰富的经验、完善的直销平台和较强的研发能力。在法国，Datascope有一个10人的直销团队，迈瑞法国就依托这一平台开始了对业内最高销售模式——直销的探索，并初战告捷。
任文智说，迈瑞法国分公司去年取得了1050万欧元的销售额，办公场地也从原来的200平方米搬到目前在巴黎“欧洲城”的新址，总面积有700平方米。这栋处处可见迈瑞红的两层楼房里，包含了产品展厅、仓储、维修后勤、培训、销售、财务等多个功能。
贴近终端客户
快速响应不输国际巨头
在国际医疗设备市场上，新进入者迈瑞最初是靠比GE、飞利浦、西门子等三大巨头价格低得多的成本优势，但随着迈瑞市场定位向高端前移，客户要求不断提高，过分依赖成本优势的道路走不通了。
在西欧市场上，一些规模较小的私人诊所对价格比较敏感，但公立医院、特别是CHU系列下的各大医院对医疗设备的性能要求更高，对价格的考虑反而是次要的因素。为了与国际对手争夺市场，一向重视自主研发的迈瑞决定用比对手更深入、细致、前沿的市场调研和技术研发，用提升产品的用户体验来获取新的竞争优势。
西谚说，早起的鸟儿有虫吃。一向吃苦耐劳的中国人在欧洲市场同样是用汗水换回了市场。“我们不放过每一个机会，只要有一线希望就开始努力，去医院的各个科室了解他们的需要，无论花多少时间也要把相关的产品做出来，”迈瑞欧洲用户服务部的孙普林说。
迈瑞自始至终的自主创新战略为进军欧洲高端市场打下了基础。从1991年诞生之初，迈瑞就执着坚持自主创新，自第一台监护仪，到生命信息与支持、临床检验及试剂、数字超声、放射影像四大产品线完全自主研发，每年坚持将约10%的年销售额投入研发，近三年研发投入费用近2亿美元，并以年均7至10款的速度推进新产品的开发进程，不断巩固和发展企业核心竞争力。
2011年以来，迈瑞相继推出V系列高端监护仪、A5麻醉机等革新产品，尤其是V系列监护仪获得了“2011医疗设备设计杰出奖”金奖。在法国市场，迈瑞推出了OR（手术室）全方位解决方案，并打入当地主流医院。
主动融入当地
打造一流跨国医疗企业
迈瑞法国分公司没有国内企业豪华的排场，但是流淌着友善和睦的氛围，老外员工表情轻松，不时和中方管理人员说笑两句，看上去更像一家典型的法国公司。任文智说，由于中外企业在文化上冲突，公司也经历了一段磨合的过程。而随着对当地人文、法律环境的了解，中方员工已经喜欢上了这里的营商环境：法律规则明确、透明，只需要在技术和市场上多下功夫，就可以不断发展。
现在已经是用户服务部经理的Yuri一年半以前才来到法国分公司。如果是在其他欧洲公司，以这么快的速度提升是件难以想象的事情。“这是家新公司，比较有活力，客户对我们的快速反应服务非常满意，将来还有很大上升空间的。”Yuri告诉记者，他的朋友们对他在一家快速成长的公司非常羡慕，并不认为来自中国的跨国公司就不如其他国际巨头。
余深衍说，迈瑞的快速发展已经引起了国际巨头的瞩目，并且吸引了对手公司的高端人才前来加盟。“我们提供了有竞争力的薪酬，对欧洲员工还是很有吸引力的，”任文智说。
（深圳特区报巴黎电）
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